미대출신 마케터 이야기

음..한 4개월 정도 업무를 진행해 오면서 이전의 업무와는 많이 차이점을 느끼기도 하고, 도움을 많이 받기도 한다.

지금의 업무들은 주로 E-sale 관리 관리, 해외 고객 대응, 신규 대리점 서칭/제안 기업 블러그 및 해외 마케팅 지원 등의 업무들이다.

음..사실 이전에 작게는 1억부터 크게는 30억까지의 계약을 수주하고 관리하던 업무에서 온라인 마케팅업무를 업무를 수행해 보니,

아무래도 규모 면에서는 부족함이 있는 것 같지만, 온라인을 비전을 계속해서 공유하고 있다는 것은 또 다른 재미이기도 하다.

하지만, 아무래도 프로젝트 진행업무가 내 적성에는 더 맞을 듯하다…

그러고 보면, 대학교 때부터 유학생 회장하면서 몇 십명이 참가하는 전시회나 축제를 진행하고, 꼴에 영상과 출신이라 감독흉내 내면서 사람들 데리고 작업을 많이 하다 보니

이런 작업에 많이 익숙해진 것 같다.

 

음. 그건 그렇고 에이전시가 아닌 본사에서 온라인 마케팅 업무를 진행하면서 느끼는 점은 크게 3가지의 어려움이 있다.

 

1. 오프라인 마케팅과의 공유

뭐, 이 부분은 내가 오프라인에서 활동을 해보았기 때문에 두 부서간의 소통의 어려움을 이해를 못하는 것은 아니지만, 아무래도 실제 매출을 주로 다루는 오프라인 마케팅이

회사의 브랜드 향상과 CRM을 중시하는 온라인 마케팅에 비해 파워가 있는 것은 사실이다.

하지만, 고객의 구매 결정에서 과정에서 인터넷 서칭이 아주 큰 비중을 차지하고 있는 만큼 온라인 마케팅 또한 무시할 수는 없으며, 실제로 고객 관리와 브랜드 이미지는 확실히 상승되었다는 것을 결과로 알 수 있다.

 

2. 연금 상승의 어려움

사실 이 또한 1번의 연장선이다. 아무래도 마케팅/영업직이 일반적으로  대기업이 아닌 이상 연봉 올리기에는 좋은 부서다. 왜냐하면 매출에 직접 관련이 되었기 때문에

임원들에게 가장 눈에 뛰기 쉬운 부서이기 때문이다. 이에 비해 중소기업수준에서는 브랜드의 파워와 입소문 마케팅의 파워에 대해서는 임원들이 큰 점수를 주지 않는다.

왜냐!! 눈 앞에 돈이 보이지 않기 때문이다.

 

3. 객관적인 목표 성취의 어려움

전사전략과 함께 부서별 전략을 책정하기 위해서는 수치로 정리된 목표가 필요하다. 수치로 나와야 니가 잘했니, 내가 잘했니 나중에 따질 수 있기 때문이다.

온라인 마케팅의 결과에 대해서도 클릭 률 및 구매 전환율 등 온라인 쇼핑몰 솔루션등은 그 수치가 곧 매출로 연결되지만, 제조업의 온라인 마케팅에서는

아무래도 브랜드와 입소문에 무게를 두다 보니 수치로 목표를 접근하기에는 아무래도 어려움이 있으며, 이에 대해 실무진들을 개선하려 하지만 실질적으로 시간 및 지원부족으로 행동으로 옮기기에는 어려움이 있다.

 

끝으로 미대출신의 마케팅 분들에게 당부하고 싶은 말은 1. 영어 점수(더불어 회화도 좋지만, 일단은 점수가 최고!!) 2. 제 2외국어(사실 미대출신의 가장 강력한 경쟁자는 바로 대딩때 외국어에 목숨건 문과대 출신들.ㅋㅋㅋ) 3. 마케팅 관련 교육 수강(이력서에 한 개라도 더 적길)

 

그리고, 순전히 개인적으로 느낀 취업 시 가장 중요한 것은 바로 영어 점수 두등~ 비슷한 조건이면 영어가 초 강세!!

대기업이 아니라서 그런지 몰겠지만, 일반적으로 실무진에서 후보자 3~4명을 최종면접에 올리면, 임원진을 열에 아홉이 영어와 학벌을 중시한다. 열라 유치 뽕짝!! 두둥

뒤돌아 보니 어느새 새로운 시작을 하고 있네요..
사실 최근 블러그 업데이트가 뜸 했는데..이제 다시 열심히 시작을 해야 할것 같습니다.
음..이직을 단행했습니다.

소프트웨어 기술영업--> 반도체 온라인 마케터/해외 PR(일본) 직으로 왔습니다.

나름대로 온라인/오프라인을 두루 경험할 수 있는 좋은찬스이기도 하며, 특히 일본에 대해 좀 더 본격적으로 여러가지를 시도할 수 있다는 점이 매력적이라고 생각하고 있습니다.

하지만, 분야가 다르다 보니 전부 버리고, 새로 시작해야 한다는 부담감과 누구나 겪을 법한 이직한 회사에서의 어려움은 있지만, 평소 관심있었던 일본시장을 무대로 제가 가진 능력과 열정을 전부 발휘하여, 안정적인 시장 진입을 위한 여러 프로모션을 제가 기획하고 진행할 수 있다는 점에 만족을 느낌니다.
저는 바쁘고, 사람들 많나고, 협상하고, 제안하는 활동적인 일을 좋아하는 타입인데..지금은 사무실에 콕 박혀 있어 많이 심심합니다.ㅋㅋ..

앞으로 제 블러그에도 WEB 2.0 PR 관련의 글을 많이 올릴것 같은데요..많은 관심 바랍니다.ㅋㅋㅋ

스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라
 
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진  상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼  사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다.
 
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?

스텝 2-고객을 이해하라 
 
고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
 
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
 
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
 
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내,  구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것,  건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?

스텝 3-틈새를 노려라 

당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.
 
스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라 
 
마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다.
 
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜  당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장

스텝 5-마케팅 도구를 결정하라 
 
쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다.

 다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.
 
- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
- 분류 광고/뉴스 레터/자선 행사/네트워킹/정보광고
- 게시판/테이크 원 광고/텔레 마케팅/잡지 광고/특별 행사
- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이
 
묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.

스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라
 
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의  목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라. 목표는 1)섬세하고 2)측정가능하고 3)달성가능하고 4)현실적이고 그리고 5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.
 
목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적  요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.
 
스텝7-마케팅 예산을 개발하라 
 
마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.

다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득  목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.

결론

자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.
 
나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!

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마시멜로라는 책에서 가장 기억에 남는 구절은 목표를 정하고, 왜 그 목표가 필요한지를 고민하라~
는 구절입니다.
목표를 설정하라는 얘기는 많이 들었지만, 왜 그 목표가 필요한지는~ 목표 달성으로 인해 일어날 일에 대해서는 그다지 고민해본적이 없었던것 같습니다. ^_^;;

당분간 저의 블러그에서 제가 다룰 주요 주제는 온라인 마케팅과 브랜드 마케팅입니다. 이를 위해
이론 공부도 더욱 열심히 할 계획입니다.